维持销售队伍的成本往往占一个制药公司营销成本预算的75%左右。但为了确保投资收益，未来几年制药公司的营销费用仍将增大。

   

    为了保障投资收益，销售队伍的灵活性是必不可少的。灵活性表现在医药代表的总人数变化情况，表现在销售供给与市场需求的改变趋势，以及国家医疗医保制度的改革步伐等。

   

    在目前的大环境下，销售外包应运而生，成为辅助各公司营销工作的一种重要手段。由于外包的做法能迅速将大量销售人员投入市场，因此，对新上市的产品或已上市产品的营销覆盖面扩大都十分重要。

   

    销售外包的做法起始于上世纪70年代末~80年代初，当时的制药企业所面临的经济环境与现在完全不同――重磅炸弹级产品的市场规模远比现在要小，而且医药代表的培训工作也更为便捷，他们往往很快就能上阵从事产品的推广活动。

   

    然而时过境迁，现今的产品上市和推广工作比当年复杂得多。新产品上市之初很可能立刻需要大量的技能娴熟的医药代表，在推动产品销售额持续上升的过程中很可能遭到强势竞争产品的挑战。而采用销售外包的做法往往就是一个解决问题的快捷之道，能够保障销售的稳定与增长的局面。

   

    不仅如此，灵活性一直是销售外包的最大卖点。最近在英国出现的医疗医保制度的改革又孕育了外包发展的新机遇。

    

    新形势下产生的对策需要

   

    最近在英国的一些行政部门，特别是英国国家临床卓越研究所（NICE）可能有的“举动”增加了药品营销工作的复杂性。

   

    英国国家临床卓越研究所由卫生专家、卫生官员、大学教授、卫生经济学家和病人代表组成，其主要任务是收集、考察和评价现有的临床及卫生干预措施的成本-效果情况，提供各种指南，以提高卫生资源使用的效率。由于英国国家临床卓越研究所对英国日常临床用药的巨大影响力，加上其最终研究结果和推荐规范存在着不确定性，因此，制药企业如何配置销售队伍也成为了一道不易回答的题目――毕竟英国国家临床卓越研究所推荐的用药指南的不同，将可能导致制药公司组建的销售队伍完全不同。

   

    新形势需要新对策。在英国，新营销组合的建立自然离不开卫生行政部门和基层卫生保健机构的实际情况做出安排。

   

    如此一来，新的问题又浮现出来，那就是销售团队的人力资源管理，即雇佣与培训问题。

   

    毫无疑问，大型销售推广队伍就如同巨型坦克一样不可能轻易迅速地改变方向，而新的医药代表也不可能迅速招到与培训。销售外包因而在很多场合下成为了一个重要的战略组成部分，特别是在英国，大约30%~40%的医药代表属于外包的销售人员。

   

    在英国，基层卫生保健机构能对药品采购和处方问题上产生直接的影响。从技术层面来说，全科医生能开各种类型的处方，但同事的压力和基层医疗机构内的集体决定往往轻而易举地就能改变对他们的行为方式。

   

    由于75%的英国医保资金预算分布在基层的卫生保健机构，这一领域自然引起了各大制药企业销售人员的注意，但某一个具体的药物能进入基层卫生保健机构的用药目录并不简单。相关医保用药目录的制定者自然是公关重点，这方面公关工作的竞争程度可想而知。最终结果演变为一小部分人员最终影响了最重大的决定，而且在医保问题上制药公司必须不惜一切代价来做好工作。

   

    从这个意义上说，灵活性是销售外包成功的关键所在。整个医药市场的环境无时不刻地发生着变化。英国国家临床卓越研究所作为一个不确定因素随时有可能改变医保用药目录，进而影响企业对其营销团队进行调整。虽然处方并不完全是全科医生来决定，但从制药企业的角度出发必须以最有效的手段去影响他们。由此，专业销售外包公司的那些旨在满足客户需求的解决方案就变得十分具有吸引力。

   

    战略性资源

   

    有鉴于此，目前销售外包主要有两个重要价值：一方面填补其客户在销售版图上无法解决的空白，尽可能地把自己的销售人员覆盖到每一个基层卫生保健机构中；另一方面作为客户新产品上市战略的一个组成部份，迅速推动一个市场新入者的销售额。

   

    销售外包的这两大作用去年夏天都有极端的体现。

   

    首先是武田公司解雇了它所有的168名销售雇员，以英国第二大专业销售外包企业Ashfield公司来完全管理其英国地区的具体销售工作，并设立了一部分地区客户经理来灵活制定当地市场及销售策略。

   

    另一个极端的例子是辉瑞公司。辉瑞公司根据基层卫生保健机构的实际分布与客户的需求重组了其在英国的销售队伍，重组后的团队保留了传统的社区基层医疗机构以及专业医院的队伍，但这些被重新调整为一个区域性的医保营销队伍并与基层卫生保健机构的实际分布相对应。

   

    除此之外，辉瑞公司设立了一个新的销售经理职务被称为基层卫生保健客户经理，他们负责某一地区所有基层卫生保健机构的所有公司产品相关的服务、他们通过服务满足自己辖区内的基层卫生保健机构关键客户需求，并根据实际要求来建立战略伙伴关系。

   

    当然，无论是销售队伍内部重组还是采用外包策略，无论是基层医疗资金的管理机构还是全科医生，满足客户需求，建立客户合作关系都是制药企业不会改变的基本策略。

   

    如今的销售外包已经脱离了补充销售人员的单纯性功能，它能通过具体的咨询或战略性服务而全面地进入到企业的销售和项目管理之中。不仅如此，销售外包企业还能介入到企业研发线战略决策和新药开发计划中，以及塑造品牌或是在专利即将到期时提升品牌形象等等。