在厂商与与卖场的合作中，最重要的联系人不是厂家的经理或主管，而是最基层的业务人员。一般而言，厂方和卖场的合作关系一旦确立，其日常的业务行为，如订单、送货、陈列维护、对账结款、常规谈判、促销跟进等都由业务人员进行。可以说，业务人员的工作质量优劣直接关系着厂商与卖场的合作状况，更直接影响着厂商的经济利益。从某种意义上讲，一个供应商与卖场合作是否愉快，业务员起着极为重要的作用。

 

    反观在卖场对厂商的诸多考量指标中，除了衡量商品结构、销售业绩、利润贡献外，两者的配合度也是一个重要的指标。一个有实力但配合度不好的供应商通常不会成为卖场的主力客户，相应地也享受不到相关的优惠政策。而这个配合度的质量好坏很大程度上就是由业务人员决定的。因为卖场采购人员接触得最多的就是业务员，一切的交易行为均由其进行。因此，一个业务员如果能够受到卖场的欢迎，那么，厂商与卖场的合作关系将会越来越愉快，当然也会在合作中享受到许多优待。反过来思考，什么样的业务员会不受卖场欢迎呢？

 

    没有素质的业务员

 

    谁都喜欢与有素质、有涵养的人打交道，这是一个互相尊重的前提。例如：西北某城市有一家大卖场即将开业。据称，这家卖场的规模不仅是现有竞争对手所无法比拟的，更有资深人士预言，三年内该市也难出现与之相伯仲的卖场。当然，能够进入这种大规模的卖场对供应商而言，意义非同小可。于是，所有的供应商都蜂拥而至，围着卖场的采购部门口转，希望得到抢先进场之机。当时，有一家在当地颇有名气的食品供货商，其业务员提前三天预约才轮到双方会见。在谈判室见面后，业务员正兴致勃勃地向对方介绍时，对方采购员却很不高兴地起身离去，连一声招呼也不打，弄得业务员是丈二和尚摸不着头脑，遂托人打听所为何故。原来，刚才他介绍的时候嘴里一直在嚼口香糖，这使得卖场的采购人员感到对方没有诚意。因此，业务员的个人礼貌是进行商业谈判的一个最基本的条件，如果连最基本的条件都没有具备，那么这种业务员是绝对不受人欢迎的。

 

    没有专业知识的业务员

 

    卖场采购员所管辖的供应商、商品是比较宽泛的，所以一般不太可能对每一类商品都了解得很透彻。在与厂商交往的过程中，也是卖场采购员自身学习的过程，他希望能从业务员那里了解到更多的专业商品知识。换言之，一个对商品相当熟悉的卖场采购员也希望与他交往的业务员是一个对专业知识相当熟悉的人，而不会喜欢一个没什么专业知识的业务员。商业谈判谈的是实实在在的事情，哪怕一个业务员嘴巴再甜、再会讲话，夸夸其谈也解决不了问题。因此，具备相应的专业知识远比只会说空话的业务员更容易被对方接受。因此不要将能说会道作为商业谈判的首要因素，自己得先有“料”，才能最大程度地说服对方。

 

    没有任何权限的业务员

 

    众所周知，谈判的人都喜欢对方是可以作主的人，对一个无法作主的人，没有人愿意花时间和精力去与他做无谓的沟通。如果业务员总是说要向主管请示，那采购员一般会要求直接与其主管沟通，此时的业务员就形同虚设了。当然，这其中的确存在职级的问题，权限使业务员不可能对所有的谈判结果“当家作主”，这个可以理解。但针对卖场采购员喜欢“结果”的心态，正确的做法是业务员首先要明确公司的底线和可支配的资源，只要在与卖场谈判时能把握好这个原则就可以了。如果实在遇上无法作主的事，可以坦诚地告诉对方，“您所要求的不在我的权限之内，这个我需要申请。”要懂得给自己留些余地，相信对方也会持理解态度。另外，企业的管理者也应给业务员合理的授权，不然，业务员就是个跑腿的“理货员”，而不是个真正的“业务员”。

 

    没有目的和效率的业务员

 

    卖场采购员从事的是高度繁忙、紧张的工作，每天要面对很多供应商以及处理大大小小的一堆事情。在与供应商的交往中，他们希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，也要求业务员必须言简意赅地表达出其目标和主题。这里，笔者需要提醒诸多业务员，卖场采购员需要的就是解决问题并获得资源。所以业务员必须要清楚谈判的目的，控制好谈判时间和节奏。如果业务员就一些小问题或同样事件一再和对方重复、纠缠不休，而没有实质性的突破与进展时，对方会认为这个人很麻烦，与其打交道会浪费过多的时间。在后期的合作中，他可能会尽量减少与之联系的频率。那么，随之而来的将是促销次数减少和商品回转率降低，最终影响的是厂家的销售业绩。所以，千万不要做一个罗嗦、没有效率的业务员。

 

    没有工作程序观念的业务员

 

    无论是哪一家卖场的采购部门，一般都由多个级别的管理人员组成。有些业务员甚至企业管理者都认为办事应该找“能说了算的采购主管”，特别是某些大牌的厂商或供应商的业务人员，以为自己是大公司，动不动就要找卖场的采购经理，根本不把一般的采购员放在眼里。其实错了，别忘了一个采购经理要管一个部门的几个甚至十几个采购员、几百个厂商或上万种商品等，根本没有那么多时间和精力理会你。另外，卖场是个敏感的职场，基于身份的考虑，采购经理一般不便直接插手具体谈判，更多的具体事务是由采购员进行操作的。虽然一个业务员很有可能和采购经理谈好了，但结果还是由采购员来具体落实。于是，业务员这种做法就等于把真正做事的人得罪了，吃了闷亏还弄不清楚为什么。俗话说，“县官不如现管”就是这个道理。最明智的业务员还得按程序来，与直接对口的采购员接触。

 

    把账算得过于精明的业务员

 

    做生意当然要做到账款心里有数。那些能够把往来账务处理得清清楚楚的业务员一般很受卖场采购员欢迎。反之，把账务算得太清楚有时候也未必是件好事，说不定聪明反被聪明误，惹来一身大麻烦。由于卖场体制或采购员个人操作的疏忽，有时会导致个别账务有差异。曾有一业务员为了几十元的差异与采购员纠缠不清，结果导致采购员最后翻脸，当然，那个过于精明的业务员以后的日子不言而喻，非常难过。因此，笔者建议业务员不要在一些“小钱”上过于斤斤计较，有时装点糊涂反而会得到更多的利益。（作者：潘文富）